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揚帆·起航·2016

日期:2016-2-21 13:55:37   作者:   原創(chuàng) 點擊:4808次

揚帆·起航·2016

公司于2016年2月17日再次邀請到獸藥行業(yè)講師為我公司進行授課:

課程題目:營銷系統(tǒng)思維與銷售行為分解——戈老師

 

課程提綱:

  • 什么是系統(tǒng)思維

系統(tǒng)思維是一種邏輯抽象能力。 

舉例:“盲人摸象”的啟示:不能只看到事物的一部分,而應看全局才能了解事物的全面和真實情況。        

  • 系統(tǒng)思維在營銷中的應用 (七要素)

要素一:環(huán)境

大環(huán)境行業(yè)

小環(huán)境:企業(yè)核心競爭力;區(qū)域區(qū)域特點

要素二:企業(yè)

商業(yè)模式=業(yè)務模式+盈利模式

 

要素三:競爭者

謀略、團隊、競爭策略、方法

 

要素四:協(xié)同者

要素五:銷售員

業(yè)績不佳者的通?。鹤陨碛卸栊?、抱怨多、缺乏底氣、抗蒙拐騙、客戶結(jié)構(gòu)不合理、依賴心強、受逃避責任。

銷售人員自我修煉的內(nèi)容:格局、視野、人格、知識、技能。

要素六:渠道

要素七:客戶         

三、銷售行為基本動作分解

 銷售五步:市場規(guī)劃(從養(yǎng)殖戶做起)、選擇渠道、建立內(nèi)線、分析要求、滿足需求。

 

團隊課程題目:如何打造高績效的獸藥銷售團隊——高老師

 

現(xiàn)在的時代是客戶經(jīng)濟時代!產(chǎn)品經(jīng)濟時代客戶經(jīng)濟時代

客戶影響力已經(jīng)左右企業(yè)戰(zhàn)略;客戶影響力已經(jīng)左右利潤水平。

——前言

  • 營銷管理概念

·營銷即為客戶創(chuàng)造價值,或者說創(chuàng)造客戶價值

·企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客,利潤只是副產(chǎn)品。

——杜拉克

二、營銷管理觀念

目前全球企業(yè)五種觀念指導下的營銷活動

1、生產(chǎn)觀念

2、產(chǎn)品觀念

3、推銷/銷售觀念

4、營銷觀念

5、社會營銷觀念

三、營銷系統(tǒng)

營銷信息系統(tǒng)是現(xiàn)在營銷活動的主要環(huán)節(jié)和管理流程

四、銷售管理的五要素

1、產(chǎn)品流

2、資金流

3、信息流

4、信用流

5、情感流

五、銷售管理的基礎(chǔ)

  銷售組織管理體系:開發(fā)、激勵銷售隊伍,調(diào)動積極性,提升業(yè)績。

  銷售業(yè)務管理流程:開發(fā)、管理客戶,進行成本、信用控制,促進銷售。

 

銷售管理現(xiàn)狀:

行業(yè)的銷售管理水平有待提高

市場開拓困難

市場變化快,獲取市場信息困難

缺少銷售服務

銷售隊伍不穩(wěn)定,人員流失率高

價格戰(zhàn)

……

銷售管理不足的原因:

1、成本預算和財務控制上的不足,造成經(jīng)營成本過高

2、信用管理系統(tǒng)缺乏,造成高風險

3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓

4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后

5、企業(yè)內(nèi)部員工的評估,獎勵不科學為,簡單量化,唯業(yè)績是圖,無長期穩(wěn)定感。

 

控制銷售管理的兩大資源:

1、客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中

2、企業(yè)的銷售隊伍,人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓練

 

銷售管理團隊:

1、銷售隊伍的設(shè)計(包括銷售隊伍的目標、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面)

2、銷售隊伍的管理

3、銷售隊伍的推銷原則

4、設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖

 

銷售隊伍的結(jié)構(gòu):

按地區(qū)組成銷售隊伍;

按產(chǎn)品組成銷售隊伍;

按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍;

功能型的銷售隊伍。

 

    通過本次培訓,公司將總結(jié)培訓經(jīng)驗,制定符合公司發(fā)展方向和要求的培訓計劃,采取符合公司實際的管理模式,堅持不懈的優(yōu)化員工培訓,為公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)提供有力的人才保證,愿公司在新的一年里大展宏圖,祝新老客戶在2016年里吉祥如意,笑口常開;也預祝我們在新的一年中,合作愉快,萬事如意!

 

 

 


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